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上海威才企業管理咨詢有限公司
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【課程目錄】
第一章：銷售管理的模型建立
第二章：銷售的客戶資源管理
第三章：銷售團隊的建設
第四章：銷售的溝通管理
第五章：銷售的激勵管理
第六章：銷售的目標管理
第七章：銷售的績效管理
第一章：銷售管理的模型建立
一、銷售管理者的角色認知
1、管理者與非管理者的區別
2、管理者的管理方向
3、管理者的態度認知
第二章：銷售的客戶資源管理
一、客戶資源管理模型的建立【數據分析】
1、來店量
2、成交率
二、來店客戶資源管理方法【互動討論】
1、資料及時性
2、資料完整性
3、資料真實性
三、意向客戶資源管理方法
1、跟蹤分析
2、分級管理
3、關注產品管理
四、休眠/戰敗客戶管理方法【案例分析】
1、休眠/戰敗判斷
2、喚醒方法
3、戰敗分析
4、轉介紹方法
五、成交客戶管理方法
1、影響滿意度的關鍵環節
2、提升滿意度的方法
六、保有客戶管理方法【案例分析】
1、增購
2、轉介紹
3、社會化傳播
第三章：銷售團隊的建設
一、銷售團隊的組成
1、XX團隊管理者的任務部署【案例分析】
2、團隊成員一個都不能少【視頻案例】
二、基于XY象限的銷售團隊模型圖【視頻案例+互動練習】
1、XY象限管理的構建方法
2、第一象限管理
3、第二象限管理
4、第三象限管理
5、第四象限管理
第四章：銷售的溝通管理
一、溝通模型的建立【視頻案例】
二、溝通中容易出現的三個問題
1、分叉的頻道
2、關閉的頻道
3、爭奪頻道
三、導致溝通問題的三種常見心理【實景測試+視頻案例】
1、自私
2、自大
3、自我
四、不同類別人群的溝通方式
1、理智型
2、頑固型
3、沖動型
4、傲慢型
5、挑三揀四型
6、斤斤計較型
7、喋喋不休型
8、沉默寡言型
五、不同方向的溝通方式
1、對上
2、對下
3、水平
第五章：銷售的激勵管理
一、銷售激勵的作用【視頻案例】
1、激勵不等于獎勵
2、激勵的目標與對象
3、激勵正確的事情
二、激勵的動因分析【互動討論】
1、奧格登警覺實驗
2、馬斯諾需求理論
3、斯坦福大學實驗
三、激勵的四大原則
四、物質激勵的四大方法
五、精神激勵的五大方法
六、負激勵的三大方法
第六章：銷售的目標管理
一、目標設定的三大流程【案例講解】
二、目標設定的SMART原則【案例講解】
1、Specific
2、Measurable
3、Achievable
4、Relevant
5、Time bound
三、目標分解的方法【案例講解】
第七章：銷售的績效管理
一、何謂績效
二、績效設定的目的與方法
1、XX公司360度績效考評成績單分析績效的設定目的【案例分析】
2、互動練習分析績效的設定方法【互動游戲】
三、績效設定方法
1、績效全景設計圖
2、績效考核的依據
3、績效的本質
4、績效設置的技巧
四、實現銷售團隊績效最大化【互動練習】
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