強烈建議：

此課程既適合銷售主管對銷售團隊做目標管理，也合適銷售人員對客戶做目標管理，同時也適合銷售人員自我目標管理效能提升；

為保證學習落地效果，請企業一把手帶領銷售總監、銷售經理及營銷團隊一起參與

課程收益:

• 掌握銷售目標達成的三大系統；

• 輸出一套定制化銷售執行方案

• 提升學員目標執行過程管理能力；

• 強化學員目標管理的責任意識；

• 實現銷售目標管理閉環實戰落地。

課程工具包（資料包）:

1、 落地工具表格

《供需連模型》

《銷售目標（5維）分解表》

《個人夢想計劃書》

《銷售行動計劃表》

《銷售計劃甘特圖》

《經理授權說五遍》

《ORID聚焦性談話》

《績效面談反饋表》

2、年度營銷方案模板

課程亮點:

• 結合企業真實業務場景，課程現場輸出年度銷售方案；

• 對企業的經營數據進行復盤，發現增長機會績效改進；

• 通過團隊共創等學習形式，跨界學習研討新銷售思維；

• 課程中提供大量的落地工具，上午學完下午就能應用；

• 課后完成學員作業追蹤輔導，幫助企業落地銷售方案。

第一單元、銷售目標達成路徑

一、 銷售管理的核心動作

• 銷售的本質是價值交換

• 組織銷售的核心在于管理

• 管理的“可量化、可視化”

• 客戶數量、質量、結構

輸出成果1：銷售供需連模型

二、 銷售目標達成路徑

1、  銷售目標達成五個分析維度

• 銷售目標達成路徑之一：渠道

• 銷售目標達成路徑之二：客戶

• 銷售目標達成路徑之一：產品

• 銷售目標達成路徑之二：人員

• 銷售目標達成路徑之一：時間

2、銷售目標分解量化指標

• 完成率、增長率、結構占比……

實戰演練：銷售任務增長66%，增長點來自哪里？

輸出成果2：銷售目標（5維）分解表

第二單元、目標管理推動增長

一、目標管理激活組織

• 沒有目標管理就沒有管理

• 目標管理的本質是用目標推動管理

• 團隊目標與個人目標相結合

活動體驗：如何設定更高任務目標

二、目標管理激發個人

• 哈佛大學25年追蹤報告

• 對過去一年的成就復盤

• 以終為始的個人目標制定

輸出成果3：夢想計劃書

三、從目標管理到OKR

• 彼得?德魯克：MBO目標管理

• 安迪?格魯夫：OKR目標與關鍵成果

• OKR與MBO的區別

實戰案例：安迪格魯夫帶領英特爾轉型

第三單元、銷售目標落地目標拆解

一、如何制定銷售目標？

1、銷售目標設定的原則

• 銷售目標設定SMART原則

• 公司戰略方向決定目標設定

2、銷售目標設定的依據

• 參考歷史數據

• 參照競爭對手

• 參考市場機會

二、三級銷售目標設定

• 任務目標

• 流程目標

• 工作目標

實戰演練：制定本部門三級銷售目標

三、 銷售目標達成策略

1、銷售達成關鍵價值鏈梳理

• 從人控到技控

• BEM(吉爾伯特的行為工程模型)原因分析

實戰演練：銷售達成關鍵價值鏈梳理

2、 銷售目標達成行動計劃

• 描述業務現狀

• 分析差距原因與增長機會點

• 探討可選擇方案

• 制定行動計劃

輸出成果4：銷售行動計劃表

輸出成果5：銷售計劃甘特圖

第四單元、銷售目標落地過程管理

一、銷售團隊訓戰賦能

1、三大戰役復制銷冠

• 入門訓練：四大內容模壓式訓戰

• 隨崗輔導：基于職業周期的銷售訓戰設計

• 專項訓練：銷售流程標準化經驗萃取

實戰案例：阿里巴巴271法則

2、  銷售主管隨崗輔導

• 隨崗輔導的五個步驟

• 過程監控的四把鋼鉤

實戰案例：鷹的訓練課程

二、銷售團隊激勵機制

1、銷售團隊激勵原則

• 人員激勵的兩大理論依據

• 銷售團隊激勵的四個原則

• 95后人員特點與激勵方式

實戰案例：參與感是最好的激勵方式

2、銷售團隊激勵方式

• 物質激勵薪酬設計原則

• 精神激勵的10個方法

• 銷售型團隊PK競賽

實戰案例：某公司積分制管理激勵

3、 銷售管理者授權激勵

• 授權的范圍和人員

• 授權的步驟、流程、方法

實戰演練：授權重要的事情說五遍

輸出成果6：經理授權說5遍

第五單元、銷售目標落地結果反饋

一、 銷售結果反饋的意義

• 結果反饋面談的意義

• 反饋面談的三個技巧（方向、方法、方式）

輸出成果7：ORID聚焦性談話

二、針對不同銷售結果的績效面談

• 每個月業績都很優秀，怎么談？

• 每個月業績都不理想，怎么談？

• 這個月業績不理想，怎么談？

• 年齡大時間長的員工，怎么談？

• 過分雄心勃勃的下級，怎么談？

• 沉默內向的下級，怎么談？

• 發火的下級，怎么談？

輸出成果8：《績效面談反饋表》

第六單元、訓戰結合：銷售計劃方案

一、方案輸出訓戰結合

• 學以致用，結合企業真實情況每個小組輸出一份行動方案；

• 小組成員共創利用1-2個晚上的時間進行方案撰寫與驗證；

• 各小組針對本組方案進行展演（預計2-3小時），老師給與點評；

• 每位學員課后一周內提報個人銷售行動方案，老師給與一對一點評。（此項服務為收費項目）

二、銷售計劃方案報告模版

銷售目標達成計劃報告模版

• 年度銷售目標

• 同期銷售數據復盤分析

• 市場競爭SWOT分析

• 銷售任務指標量化分解

• 銷售行動計劃表

• 考核激勵保障措施

• 費銷比分析