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    4006-900-901

    商務談判技巧

    參加對象:采購人員、銷售人員、客戶經理、產品經理、銷售經理
    課程費用:電話咨詢
    授課天數:2天
    授課形式:內訓
    聯系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

    微信咨詢&報名

    課程背景  COURSE BACKGROUND

    現代信息社會到來,使得人與人之間的市場互動越來越強烈,在同質化競爭日益激烈的情況下,談判作為商業交往的特殊形式,越來越受到企業的重視。商務談判是人們在各類經濟業務中,為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。

    這是一個較為復雜的過程,既要確定各自的權利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,商務談判猶如對弈,在方寸上廝殺,但又要共同聯手合作,這是既矛盾又統一的,既個體又整體的利益所在。然而現實中經常是一方強勢刀俎,另一方為弱勢魚肉;或者兩方勢均力敵,雖有共同利益,卻總會不歡而散;如何在談判中巧破障局、僵局,及盤活死局,共創贏局是每一名業務人員必備的技能?;谶@種客觀的社會需要,博采百家之長,形成本課程。

    課程收益  PROGRAM BENEFITS

    認知商務談判流程、方法論與核心理念

    規范商務談判模式、流程與方法

    提升談判中的溝通技能

    了解談判整體流程,利用關鍵節點創造有利時機

    能夠自主制定談判方案,明確談判目標

    掌握討價還價技巧,并智破障局、僵局和死局

    學會應用開局、磋商、終局的相關技巧,爭取最大利益

    課程大綱  COURSE OUTLINE

    開場:分桔子的兄弟倆

    第一講:認識商務談判

    一、商務談判的定義

    二、兩種談判方式

    1. 立場式談判:溫和型與強硬型

    2. 原則式談判:雙贏POINTS

    1)PEOPLE -人,人際關系

    2)OPTIONS-選項,可以有哪些選擇

    3)INTERESE-利益,明確彼此利益

    4)THING-事,對事不對人

    5)STANDARD-標準  按標準辦事

    三、兩種談判區別

    四、商務談判的類型和三要素

    1. 類型:按參與方數量、按態度、按所在地、按內容

    2. 三要素:當事人、分歧點、接受點

    互動:小組討論、案例

    案例:王明和李白的“談談”

    第二講:談判時勢選擇術

    一、信息戰術

    1. 披露信息

    2. 創造事實

    3. 篩選漏斗

    案例:搶簽摩托車廠

    二、組合談判人員

    1.“五人團”機構

    2.“一條龍”力量

    3. 李代桃僵術

    三、談判議程安排

    1. 合理安排時間

    2. 照顧對方意見

    3. 挽救困境的措施

    案例:一個意外的電話

    四、設置談判場地

    1. 地理位置優越

    2. 座次排列的奧秘

    互動:討論座次順序

    第三講:商務談判者的四種“力”量場

    一、表達力——講清楚、說明白

    1. 語音語調語速:三五成群,一句一重音

    2. 內容不涉:紅、黃、黑、灰、白

    3. 表達結構:理先論結、前后對應

    二、理解力——聽得見、記得準

    1. 傾聽:事實+情感、重復、確認、靜默

    2. 提問:七種提問打開認知盲區

    三、反彈力——尊重感受,回應有力

    1. 反饋:正負反饋、零級反饋

    2. 同理心的四個層級

    四、抗壓力——調整情緒,營造氛圍

    1. 紅轉綠情緒工具:AMBR-態度、想法、行為、結果

    2. 善于察言觀色:表情、肢體….

    互動:視頻、小組討論、分享、練習

    案例:何媽的同理心


    第四講:談判程序

    一、談判的準備階段

    1. 可行性分析

    1)信息與資料分析

    2)方案的比較與選擇

    3)談判的價值構成分析:起點、界點、爭取點….

    互動:練習價值構成

    2. 知彼解己

    1)火力偵察

    2)預備演練:假設推理和預備練習

    3. 擬定方案

    1)談判目標的制定

    2)制定各項最低接受的限度

    3)規定談判的期限

    4)談判班子的組成與分工

    5)聯絡通訊方式及匯報制度

    互動:討論制定實際情境的談判方案

    二、談判的過程:前中后

    1. 談判的開局階段

    1)謹防保守

    2)萬勿激進

    2. 談判的磋商階段

    1)傳達信息的優先順序

    2)評估調整方案

    3)彼些妥協讓步

    3. 談判的終局階段

    1)障局,用“繞、切、放”

    2)僵局,用“換”

    視頻:中國合伙人

    3)死局,用“上”

    第五講:商務談判謀略

    一、和談策略

    1. 創造氣氛

    1)營造氛圍:學會用暖場問題開場

    2)主場確認:用PPPTS進行主場確認

    互動:角色扮演,實例練習

    案例:銷冠的秘訣

    2. 耐心說服

    1)避免無謂的爭論三個措施

    2)削弱反對意見九步法

    3)改變對方立場

    3. 拋磚引玉

    1)探聽虛實:提問方式

    2)誘導式13種方法

    案例:書店買書的經歷

    4. 留有余地

    1)不輕易許諾

    2)不把對方逼上絕路的準則

    案例:準客戶的丟單經歷

    二、進攻策略

    視頻:看看運用多少談判技巧

    1. 施加壓力的原則規范

    1)讓對方感到吃驚

    2)黑白臉策略

    2. 最后期限的使用禁忌

    3. 拖延攻勢

    1)以退為進

    2)聲東擊西

    三、御守策略

    1. 軟化對方:寵將法、以柔克剛法

    2. 虛張聲勢:一驚二詐、情緒引爆

    3. 家庭策略

    課堂練習

    四、價格策略

    1. 要價藝術

    1)設上下限的標價

    2)獅子大開口

    3)讓對方感到便宜

    2. 議價技巧

    1)試探對方:常見(10種問題)

    2)起點要高

    案例:買衣服的經歷

    五、讓步策略

    1. 讓步的8種形態及利害關系

    2. 吊胃口策略

    3. 逼迫讓步

    互動:小組討論-8種讓步形態的對客戶的影響

    案例:視頻驗證-多少談判技巧


    結束:總結回顧

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