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    4006-900-901

    出手不凡——步步為營搞定銷售談判

    參加對象:營銷總監、銷售總監、市場總監、銷售經理、市場經理、大區經理、產品經理等
    課程費用:電話咨詢
    授課天數:2天
    授課形式:內訓
    聯系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

    微信咨詢&報名

    課程背景  COURSE BACKGROUND

    在商戰中,采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰斗力,一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點,常使利潤額增長數十個百分點,這就是談判對公司利潤的杠桿效應。久經談判的人們深刻地總結道:你不是得到你應該得到的,而是得到你談得到的。談判如此重要,而您該如何應對以下挑戰:


    1. 價格已壓無可壓,供應商越來越不合作,您如何實現降低成本的要求?
    2. 軟弱的供應商無能力,有能力的供應商不配合,您如何掌握主動?
    3. 談判常進入僵局,談崩的結果將是兩敗俱傷,如何另辟蹊徑解開死結?
    4. 強硬帶來破裂的風險,溫和帶來損失的風險,您的風格應該如何根據形式調整?
    5. 不合作會雙輸,合作又被人算計,創造價值與爭利益如何平衡?

           

          對此,本課程通過互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學方法,基于談判的專業步驟,幫助學員掌握專業的銷售談判技巧,輕松搞定客戶提升業績!

    課程收益  PROGRAM BENEFITS

    1. 改變傳統的談判模式,變被動等待為主動出擊;
    2. 讓談判更加系統化,程序化,使結案變得順理成章、有序;
    3. 掌握討價還價技巧和“BATNA”評估模型;
    4. 掌握銷售談判的思路與謀略布局,不僅是工作、生活中什么都可以通過談來解決問題;
    5. 掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟,根據步驟去練習讓學員從優秀到卓越;
    6. 剖析實際商務談判案例,并現場練習和點評您自己的談判問題

    課程大綱  COURSE OUTLINE

    課程工具(節選部分)

    工具一:談判的-清單

    工具二:采購鏈關鍵人物接觸程度評估表

    工具三:差異化能力矩陣

    工具四:需求匹配表

    工具五:談判籌碼

    工具六:立場&利益分析表

    工具七:投石問路推進四法

    工具八:條件性讓步清單;

    工具九:三種讓步法


    課程大綱

    第一講:談判的基本概念

    討論:在互聯網+的今天,客戶在談判中更占優勢嗎?

    一、談判的定義

    ——達成共同決定溝通的過程,是兼而有之的一種互動關系

    二、談判的三大階段

    1. 談判前:準備工作

    2. 談判中的四大步驟

    1)談判時機與優勢評估

    2)談判策略

    3)談判技巧

    4)談判團隊的風格與行為管理

    3. 談判后:實施、跟蹤

    三、談判步驟

    1. 確立目標

    1)宏觀目標:建立(解除)長期合作關系

    2)微觀目標:本次談判想解決的問題

    2. 建立“得給”清單

    1)守住原則底線

    2)give&take原則

    工具:“得給清單


    第二講:談判時機與優勢評估

    一、談判時機

    1. 你是買家心目中的“最佳供應商”嗎?

    2. 客戶做出改變的動機:痛點和改變的動機

    二、優勢評估

    1. 買方采購決策鏈的接觸程度

    1)采購方人際關系的緊密度

    2)管理買方的支持程度

    工具:采購鏈關鍵人物接觸程度評估表

    2. 差異化競爭優勢與可替代性:分析差異化競爭能力,FAB

    工具:差異化能力矩陣

    3. 買方的需求與能力匹配:原因分析和差異化能力

    工具:需求能力匹配表


    第三講:雙贏談判策略

    一、分析影響談判的六大因素

    六大因素:時間、權威、選擇性、嚇唬、有利/有害、實力地位

    案例:銷售合同如何續約

    工具:反敗為勝的談判籌碼 (單點擊破,優勢掛鉤、利益結盟、以退為進)

    二、規劃雙贏談判準備路徑規劃

    1. 何謂雙贏:各取所需、長遠利益、創新共贏、感覺共贏

    案例:銷售合同漲價談判

    討論:就本次的漲價談判您該怎么談?如何設計談判路徑和話術?

    2. 如何控制談判局面

    案例:繼續漲價談判

    討論:我們應該怎么做?如何完成公司任務目標?

    3. 談判路徑的切入方法

    1)運用切入點:找到切入點、利用切入點突破

    2)設計談判路徑:提出、請示、再出價、小恩小惠

    4. 最佳替代方案BATNABest Alternative to a Negotiated Agreement

    1)事先準備多種備案

    2)多方位應對

    3)不同方案作比較,引導對方期望值

    4)遇到分歧不氣餒,不同方案去嘗試

    5)遇到爭端和辯論,替代交換是王道

    5. 談判無法控制原因

    1)沒有設計談判路徑

    2)沒有替代方案

    3)不懂籌碼的運用

    6. 談判準備流程

    1)收集談判信息

    2)確定談判人選:買方和我方的談判人員水平要對等

    3)確定談判目標與底線:參照得給清單

    4)檢視談判籌碼

    5)擬定路徑步驟以及備案

    案例:甲方銷售談判準備方案與流程方法


    第四講:雙贏談判步驟

    一、開具破冰定調

    1. PPP:Purpose(目的),Process(流程),Payoff(收益)

    2. 開具破冰:利益訴求、對方顧慮、營造氛圍

    3. 立場:利益兼顧

    案例:透過立場利益

    視頻:羋月傳橋段(個人利益與感性利益)

    4. 引導提案,塑造期望

    討論:先出價,還是后出價

    1)如何提案(開價):先提案和后提案的利弊

    2)提案地基:價值、性格、人情

    3)推進四步驟:強勢高開、軟出牌、小利誘導、先抑后揚定大局

    案例:如何跟老板要求漲工資

    二、討價還價,最大爭取

    討論:采購方為何要討價還價

    1. 三種讓步方式

    1)逐步遞減,三步搞定

    2)高開低走,一步到位

    3)博爾威爾,鎖定期望

    2. 談判的本質——博弈

    — 沒有對等條件就沒讓步

    案例:羋月傳橋段-張儀和義渠王

    三、協議達成雙贏

    1. 協議階段——買方可能的威脅

    1)強勢要求

    2)回閃躲避

    3)分歧異議,局部僵局

    2. 談判中的陷阱

    3. 談判協議中的關鍵點

    1)和錢有關的事情

    2) 項目里程碑與成果確認

    3) 供貨及交付方式

    4) 票據及單證處理

    5) 服務承諾

    4. 談判常用技巧

    1)甲方常用談判技巧:誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預算權限

    2)乙方應對原則技巧:不卑不亢,不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議

    視頻:梅長蘇橋段

    5. 達成共識的方法

    1)擴大重疊

    2)增加籌碼

    3)切割條件靈活應對


    總結【課程回顧、結業、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

    我們的服務  OUR SERVICES
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