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上海威才企業管理咨詢有限公司
隨著招標采購的流程和監管在不斷完善,招標采購活動變得越來越公開,市場秩序也因此變得越來越規范。招標不再是走流程、走過場,投標知識和技巧就顯得越來重要。
隨著《招標投標法》大修方案出臺,我國工程、貨物和服務招投標領域即將發生震撼性改變。如何搶占先機,掌握規則,是各行各業的企業決勝招投標市場的戰略思維和核心要素,如何在疫情之后,競爭空前慘烈的環境下,提高中標率?新的一年,能拿到多少訂單?能做到多少銷售額?就看中標率如何!
本課程綜合大量的招投標實際案列,從基礎夯實,到細分領域詳解,再到典型案例分析,幫助投標人避開投標誤區,消除投標知識盲區,提升投標技巧、投標策略、迅速提高企業的中標率。
正確認識和建立“客戶關系”:根據招投標現狀和趨勢,正確、客觀認識客戶關系的價值,掌握招投標過程的關系介入、關系突破和關系評估技巧,讓投標贏在起跑線;
正確理解招投標核心規則:樹立規范、科學的招投標規范意識,理解招標、投標和評標規則和思維,讀懂招標文件,熟練應用工具以規避廢標、圍標串標等;
掌握高質量標書編制技巧:通過提前策劃,應用專業技巧快速實現高分投標文件的編制,以及評估現有典型投標文件質量并提出完善建議;
提升競標綜合管理能力:梳理投標管理策略,包括素材管理、投標決策、競爭策略、控標策略、報價策略等,以在投標競爭中取得預期結果;
提升投標整體績效:通過系統的競標能力提升培訓,樹立正確投標意識,提高投標核心技能,規范投標管理,從而提高中標概率
導入:投標團隊戰斗精神
1. 招投標的血腥
2. 招投標是你死我活的戰場,贏標必須要有進取精神
3. 團隊協作如何更有效?
投標真實場景:組建投標團隊,形象展示,投標角色認知
每一輪打分規則
前言篇:國家新政策法規深度解析與應對之策
一、疫情后恢復經濟的強力刺激政策
1. 抓住照顧與減負政策內容
2. 抓住重點大項目激活企業
3. 抓住扶持中小企業的措施
二、最新招投標法規巨變的重大意義
1. 新營銷環境下投標人的命運變遷
2. 招投標甲乙雙方角色的特征及營銷實質
3. 電子時代采購、招標、評標、監標的運作模式
三、招投標新法七大改變
改變一:業主自主權擴大
改變二:評標專家約束多
改變三:招標時間縮短
改變四:公開內容更多
改變五:低價中標限制
改變六:異議投訴明確
改變七:處罰力度加大
四、招投標三大理念五種形態
1. 中標三大理念
1)標書是本——招投標的落腳點就是標書
2)規則是金——招投標的法律依據就是規則
3)分數是命——招投標的排名就是分數
2. 應標七種形態
1)公開招標
2)邀請招標
3)競爭性談判
4)競爭性磋商
5)單一來源
6)詢價采購
7)框架協議采購
五、投標五步致勝要點
現場投標工具分享
第一步:尋標——擴大市場覆蓋面的方法
一、項目信息來源靠主動出擊
1. 電話拜訪
2. 主動上門
3. 網絡查找
4. 會議推介
5. 朋友介紹
6. 招標發布
練習:就以上渠道進行排序,并說明原因
二、優質招標信息價值判斷
1. 是否與公司的主營業務和產品相符合?
2. 是否處于項目營銷的黃金期?
3. 是否能接觸到兩條線上的關鍵人?
4. 是否比對手提前介入?
三、項目戰略定位與應標策略
第二步:跟標——人脈關系建立的新思路
一、理念:小勝靠智,大勝靠德
二、客戶內部關系分析圖
1. 從點到面:基于招投標的全新客戶關系認知
2. 三橫二豎一個圈的把握方法
3. 關鍵崗位關鍵人
4. 項目營銷的黃金時間與黃金點
1)找對項目營銷的黃金時間—策略方向
2)找準項目營銷的黃金點----關鍵突破點
案例分析:公安系統項目的客戶拜訪
三、人脈關系突破“三交”法則
法則一:突破前提是“交往”
法則二:交往才能出“交情”
法則三:交情牢固靠“交心”
四、甲方客戶三層次的心理特點
1. 把握執行層的心理特點及溝通的方法—微利
2. 把握管理層的心理特點及溝通的方法—功利
3. 把握決策層的心理特點及溝通的方法—權利
五、甲方客戶關系不到位的補救措施
1. 接觸不到決策層怎么辦?
補救措施:贏得接觸決策層機會的5個步驟
2. 只有一條線認可怎么辦?
補救措施:在細節中挖掘隱形需求
3. 不能控制招標文件怎么辦?
補救措施:快速影響客戶的秘訣
4. 對手信息不掌握怎么辦?
補救措施:做好市場情報分析
現場投標工具分享:《客戶與市場關系的十個關鍵問題》
六、死嗑,是永遠不過時的市場取勝之道
案例分析:烈日下的漫長等待
死嗑法之一:恒心打動人
死嗑法之二:耐心說服人
死嗑法之三:關心感動人
案例分享:團隊相互分享案例經驗
第三步:控標——投標項目的秘密
一、找準通路
二、把控招標文件——六大板塊的解析
板塊一:技術控標法
板塊二:商務控標法
板塊三:采購方式控標法
板塊四:價格控標法
板塊五:評審辦法控標法
板塊六:產品演示控標法
三、掌握項目評分標準
1. 一控權重
2. 二控高分
3. 三控分布
四、評分細則設置的技巧
五、吃透基準價
1. 以最低價為基準價的演變方法
2. 以中間價為基準價的演變方法
第四步:投標——開標注意事項與標書解讀
1. 項目開標防廢標注意事項
2. 電子招投標流程及要點
3. 現場勘察、講標、答疑的方法
4. 招標文件解讀的六個突破口
突破口一:資金來源與欄桿價
突破口二:否決標書的條款
突破口三:項目清單與圖紙
突破口四:不平衡報價與稅率
突破口五:合同主要條款
突破口六:重大偏離
案例討論:現場召開標書分析會,填寫分析表
技能篇:投標文件編制方法與工具
一、施工投標文件編制的五步法則
流程、原則、板塊、重點、因素
二、標書編制中的完整流程
1. 編制團隊的參與分工
2. 項目投標信息的共享
三、標書編制的兩大原則
1. 2/8原則
2. 審核原則
練習:現場完成,標書編制的四級審核制度
四、標書編制的三大板塊
1. 商務板塊
2. 技術板塊
3. 價格板塊
五、標書編制的四個重點
重點一:團隊協作,讀透標書
重點二:嚴謹細致,對應標書
重點三:突出亮點,醒目標書
重點四:形式完美,高分標書
六、項目報價的五大因素
1. 成本因素
2. 對手因素
3. 客戶因素
4. 目的因素
5. 算法因素
應用篇:情景演練與行動計劃
1. 情景演練
——根據給定的招標文件,由各投標團隊現場投標,現場評標
2. 每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲,由小組匯總
3. 每個學員現場制訂課后行動計劃
1)結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃
2)列出兩個月內要做到的五項改進措施
3)列出一個月內的首要突破點
4. 評選本次培訓最優學員
5. 評選本次實戰訓練中標小組
6. 頒獎
答疑:就相關問題回答提問
互動:小組制定行動計劃
情景演練與行動計劃
1. 情景演練:由各投標團隊總結提高中標額方法與步驟,現場投標展示,現場評標
培訓方式:充分體現實戰實用實效的原則,老師主講與學員配合互動相結合
具體方式包括:
1. 分組PK;2. 小組討論;3. 現場問答;4. 案例分析;5. 摹擬演練等。
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